O estande de venda é a ferramenta mais importante do marketing imobiliário. Descubra como fazer estandes mais eficientes sem gastar todo seu VGV.
Estandes promocionais são uma das ferramentas mais usadas em todo o mundo. Pode ser em feiras, shoppings ou eventos de lançamento. Estandes são uma boa conexão entre público, empresa e oferta.
Quando precisa divulgar um empreendimento, toda empresa deseja uma solução que, além de informar o cliente, ajude a impactá-lo de forma a aumentar as chances de fechar negócio.
Estandes de vendas e plantões imobiliários são muito usados com esse objetivo, mas como diferenciá-los em meio a tantos outros? A resposta é Showcase Imóveis da Aqua, uma solução de alto impacto e baixo custo, que ajuda a informar e convencer o consumidor.
O interesse do visitante é descobrir se o imóvel é adequado para seu perfil. O corretor deve estar preparado com todas as informações para provar que é o imóvel ideal, dentro das características desejadas.
Em marketing imobiliário, velocidade é sinônimo de sucesso. Showcase Imóveis ajuda a acelerar o processo de atendimento e tem resultados muito positivos no aumento de conversão. Isso significa que um percentual maior de visitantes se transforma em clientes. Continue a leitura e veja como.
Atendimento nos estandes com mais credibilidade gera um cliente mais seguro
O corretor deve passar confiança em cada passo do atendimento. Credibilidade é um dos fatores decisivos para se fechar a venda de um imóvel. Showcase Imóveis é muito útil nesse ponto, pois a presença da tecnologia confere seriedade e profissionalismo ao projeto.
Além disso, Showcase se torna um canal completo de informações. Por melhor que seja sua equipe comercial, a tecnologia e o conteúdo do catálogo interativo vão ajudá-los.
Com o avanço da internet, parte da importância dos plantões de vendas se perdeu. Afinal, agora as pessoas conseguem saber sobre o imóvel sem sair de casa. Mas isso não significa o fim dos estandes e dos showrooms de vendas.
Na verdade, é uma oportunidade para repensar o formato dos estandes, que se transformam em um ponto central de atendimento.
Em vários projetos da Aqua, Showcase é o ponto de apoio para que as diversas equipes comerciais (vendedores das incorporadoras, imobiliárias parceiras ou corretores independentes) possam prestar o melhor atendimento.
Como demonstramos em outro artigo, um atendimento personalizado vende muito mais. Lembre-se disso, pois essa é a estratégia certa para sua equipe realizar um maior número de vendas.
Um dos maiores custos de um estande de vendas é o vendedor
Ao montar um estande de vendas, você precisa de um vendedor. Afinal, sem vendedor não há ninguém para fechar o negócio.
Mas será que é isso mesmo? Pense bem ao definir sua estratégia de deixar uma pessoa no estande.
- Você precisa de um vendedor experiente e caro? Ou dá para usar um profissional mais barato, como uma promotora, que vai apenas cadastrar os leads?
- Quantas pessoas são necessárias? Há períodos em que precisa de mais vendedores? Ou eles ficam ociosos na maior parte do tempo?
- Dá para não ter ninguém? Seria possível ter um totem de autoatendimento, que explique tudo e capte os interessados?
A regra geral é entender o objetivo do seu estande.
Se você quiser apenas fazer a primeira parte do atendimento, que é a apresentação da empresa, seus produtos e serviços, então talvez não precise de um vendedor. Um promotor de vendas seria o suficiente, ou até mesmo o totem para uso direto pelo cliente.
Mas se você quer concluir a venda e for um processo complexo, então precisa de um profissional. Ele responde a dúvidas difíceis e é um guia para todas as etapas.
Para a grande maioria dos projetos, o mais recomendado é ter um corretor de imóveis. O profissional pode vir da própria empresa (de uma house, ou equipe interna de vendas) ou então de imobiliárias parceiras.
O que não pode faltar em um estande?
Para montar um estande de vendas com excelente custo-benefício, vale a pena conhecer e priorizar os elementos essenciais. São eles:
Áreas para livre circulação
A jornada do cliente no estande de vendas deve ser agradável e com uma experiência positiva, não é mesmo? As áreas de livre circulação são muito importantes nesse sentido.
Nelas, o consumidor se sente confortável para conhecer os produtos sem compromisso. Imagine o estande como um funil de vendas, e as áreas de livre circulação realizam, muito bem, o papel da descoberta.
Em estandes menores, planeje a área ao redor como seu local de livre circulação, pensando como ele será visto por diferentes ângulos. É importante que consiga atrair a atenção do público, a fim de iniciar o processo de vendas.
Uma boa solução caso exista um orçamento apertado para personalizar a área é adotar um estilo mais simples. Use linhas retas, cores mais neutras e menos elementos visuais. Depois, os próprios objetos do estande podem ser colocados como elementos de decoração.
As telas touchscreencontribuem bastante para essa economia. Além de darem um aspecto de modernidade ao local, elas atuam em mais de uma função no ambiente. Afinal, enquanto não são utilizadas, podem servir de painel com anúncios, informações e mensagens.
Espaço dedicado à negociação
O consumidor conhecerá os produtos ao visitar livremente o estande de vendas, usar os catálogos interativos, tirar dúvidas com os vendedores, etc. Assim, estará cada vez mais preparado para o momento de fechar o negócio.
Mesmo em um espaço público, a negociação precisa resguardar a privacidade do contratante. Será preciso discutir valores, ouvir as necessidades do cliente e oferecer a devida atenção para suas objeções de compra, entre outras ações.
Pense em estandes que oferecem um espaço para realizar a negociação, como divisórias, baias, mesas de atendimento e salas privativas. Muitas vezes, é uma solução mais de planejamento e divisão do espaço que uma grande despesa, e fará a diferença para o comprador se sentir mais confortável.
Ações de branding
O estande de vendas é inseparável das ações de branding. É importante dar atenção a toda jornada do cliente, entendendo como será sua percepção nos diferentes momentos em que estiver em contato com a marca da empresa.
Comece pela uniformização dos vendedores. Não custa reforçar que as roupas utilizadas devem estar harmônicas com a identidade visual da marca e o ambiente criado pela empresa.
Também é importante planejar as ações, como brindes, prêmios e materiais de divulgação. Uma das formas de economizar é não deixar esses produtos para última hora, pesquisando diferentes orçamentos e comprando com boa antecedência.
Foque, igualmente, no comportamento dos colaboradores. Para encontrar o formato ideal, descreva como deve ser a jornada do cliente no estande de vendas, com as ações dos vendedores em cada momento. Depois, de forma simplificada, crie a dinâmica de treiná-los para o trabalho no estande.
Nessas capacitações rápidas, trabalhe com encenações de como será o processo no local do evento, de modo que todos fiquem na mesma página sobre o que precisam fazer. Perceba que essa é uma solução de baixo custo, mas que terá grande impacto na marca ao oferecer um excelente atendimento.
Soluções interativas
O marketing interativo é uma tendência nos estandes de vendas. Com ele, o cliente não é um espectador diante de um folheto, cartaz ou anúncio, mas alguém que dialoga com a marca.
Com esse novo conceito, as pessoas são impactadas de diferentes sentidos. Além disso, as marcas usam ferramentas mais eficazes para capturar a atenção e relacionar-se com elas.
Boa parte dessa interatividade acontece com auxílio da tecnologia. Escanear um QR CODE, realizar um tour virtual 360° e buscar informações em um totem de atendimento são alguns exemplos.
O showcase de imóveis é uma solução bastante versátil. Uma mesma tela touchscreen pode ser aplicado para diferentes formas de interação, por exemplo:
- tour virtual 360°;
- conteúdo multimídia;
- navegação por listas, grids, dashboards, etc;
- catálogos interativos.
Para se inspirar na hora de planejar o seu estande, veja como Showcase Imóveis pode transformar estandes de todos os tipos, causando um grande impacto nos clientes.
Checklist de itens e recursos
Temos um checklist com tudo que é necessário para um estande de vendas eficiente, desde itens de papelaria até processos e equipes. Confira o artigo em nosso site e verifique se tem tudo que precisa.
Mais impacto com estandes pequenos
O endereço é um aspecto associado ao sucesso de um estande.
Estandes imobiliários são construídos, muitas vezes, no mesmo local do empreendimento durante a obra. Se esse for seu caso, o desafio não é o espaço, e sim trazer as pessoas para o ambiente.
Mas se você está em uma feira ou shopping, certamente está pagando por cada metro quadrado que ocupar com seu estande. Esse é o custo para estar em um lugar com grande circulação de pessoas.
Como o metro quadrado é valioso, nossa dica é buscar mais impacto com menos espaço. Nem todos podem ter um estande muito grande. Mas como chamar a atenção com um local compacto?
No exemplo acima, a Patrimar trabalhou com um estande compacto, em que a mesa de atendimento já tinha uma tela interativa. Aplique sua verba na locação de um ambiente próximo ao seu público (nesse caso, a Cidade Administrativa do Governo de Minas Gerais).
Centrais de vendas como alternativa ao estande
Algumas empresas estão optando pela construção de centrais de vendas. Como o nome diz, elas são unidades que concentram a venda de diversos empreendimentos. Trata-se de uma estratégia de longo prazo, em que o esforço de vendas combina lançamentos e imóveis remanescentes.
Por que investir em uma solução interativa em seus estandes e plantões de venda?
Primeiro, porque demanda um baixo custo de implementação e operação. Seu VGVnão será impactado, pois Showcase é uma solução interativa com valor acessível. Outra vantagem é que funciona muito bem em qualquer tipo de estande, desde um pequeno dentro de shopping até um feirão de imóveis.
Levar Showcase para seu estande é muito simples. Para usar nossas telas touchscreen com catálogo interativo, basta um ponto de energia. O acesso à internet só é necessário caso seja preciso atualizar o conteúdo.
Quando não está em uso, Showcase funciona como uma TV normal, passando imagens e publicidade de seu empreendimento. Com isso, atrai visitantes para conhecer o que você está oferecendo.
Quando seu estande de vendas estiver cheio, Showcase se torna um corretor adicional. Deixe que os clientes usem a tela para conhecer o empreendimento enquanto esperam pelo atendimento.
O dinheiro mais bem gasto é o que traz resultados
No final das contas, seu estande será analisado por uma ótica de custo e benefício.
Qual opção você prefere?
- Um estande caro, mas que trouxe muitos resultados?
- Um estande baratinho, que não gerou quase nenhum negócio?
Pessoas desconfiadas talvez fiquem com a segunda opção. Mas não você, que vai fazer as contas e calcular o Retorno Sobre Investimento (ROI). Afinal, você quer saber quanto custou cada negócio gerado a partir do estande. Depois, deve-se analisar qual o valor médio de aquisição em outros meios, como canais digitais e marketing direto.
Conclusão
Nesse artigo falamos sobre estandes imobiliários, mas a lógica se aplica a todos os tipos de estandes de vendas.
Você pode perceber que investir em estandes dá resultado, sem levar em conta os ganhos institucionais e o impacto de longo prazo.
Um bom investimento é em criatividade. Seja diferente dos outros expositores, destaque-se no meio da multidão. Assim, o estande de vendas tem muito mais chances de cativar seu público.
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